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超市如何打造自己的拳头单品,单品突破这样做?

发布日期:2017-01-18 08:23:57 浏览次数:327

超市如何打造自己的拳头单品,单品突破这样做?

超市如何开发拳头单品?在选定单品之后,重要的是如何确保单品突破实施到位。此文是业内资深人士总结的拳头单品成功落地的六方面要素,值得学习。


一、一把手工程是成功的关键


连锁超市的一把手即总经理(或董事长)必须重视、关注、跟踪单品突破工作。具体体现在以下几个方面:


重视单品突破的组织工作;


启动仪式和总结仪式亲自到场;


实施过程经常过问进展;


协调实施过程中存在的问题。


二、设专门组织跟踪进度是成功的机制保证


成立单品突破PK小组(或叫督导小组),由营运副总担任组长。小组既可以是实际组织,也可以是虚拟组织,但必须有此组织。


组织要有考核指标、工作职责、协调相关工作的权力,从而确保门店的单品突破工作得以落地、跟踪、执行。单品突破PK小组要做好以下组织布置工作:


任务具体到门店和月、周、日;


制定明确的考核标准和激励机制;


机制上保证首推执行到位;


保证门店最佳的陈列位置,最好出具陈列标准;


产品宣传展示有标准,如各种POP、展示整体化、物料准备;


采购部保证货源充足;


营运部要及时总结销售过程中出现的问题,并对回头客进行跟踪服务。


三、两项激励、两个仪式要做足


首先是物质激励,单品突破是为了培育增量品类,增量品类往往是以前门店没有卖过的、不熟悉的产品,因此需要加大提成激励力度。


笔者认为,单品突破的激励力度比其他首推产品的销售提成高3~5个点,即提成达到10%~13%即可。提成增加的幅度一方面不可过大,但如果奖励提成力度小或与其他产品一样,则对店员、店长就没有吸引力,他会自然依照路径依赖推荐其他容易实现销售的产品,不会把注意力放在单品突破上。


二是精神激励,把做好增量品类的市场开拓奖(或增量品类奖章)、公开表扬通报、评优活动、发放奖状奖章等各项工作都做到位。如果一味拼物质奖励,就会产生依赖症和为了提成过度推荐;树立荣誉感也是非常重要的,因为物质奖励不是万能的。


两个仪式,一是指单品突破的启动仪式,一般是店长和店助、主力店员全程参与,以显示此项工作的重要性,启动仪式的主要目的是形成销售气氛和销售该产品的荣耀感,一定要事先选择能调动起气氛的一些方法和主持人,且在启动后马上有跟进方案落地。


第二个仪式是总结仪式,门店同样必须重视。在总结仪式上,要有成功的经验总结分享,也要有失败的经验教训分享,要有领导的肯定与批评,有隆重的颁奖仪式,以及布置下一阶段的相关工作。


四、培训到位,确保店员会卖产品


在实施单品突破前,门店在培训方面要完成以下几点:


产品知识要熟悉;


适应人群和判断标准要记心间;


一句话销售的各种话术、FBAE销售技巧(即通过特点、优点、利益、证据四个关键环节,处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品销售)、加减乘除销售技巧都要反复考试,使店长店员背下来;


要编写诸如解答消费者异议的“产品知识20问”等的材料,让店长店员背下来;


要有该产品的联合门品销售方案,且让店长店员考试背诵。


五、辅助销售物料与活动要跟上


一是:促销赠品、奖品、礼品要到位且打动人,买赠活动要跟上;


二是:手写POP、吊旗、单页、生动化陈列等都要准备充足并及时到位;


三是:利用公众微信号、门店微信群、门店QQ群、会员短信、网站、微博等新媒体手段,把选择突破的黄金单品的产品知识和促销活动信息传播到位;


四是:体验销售要准备好,只要是大健康非治疗类产品,都可以做体验,体验式传播是最佳的方式之一。


六、过程督导,跟踪养成销售习惯


有些增量品类的销售需要慢慢养成店员的推荐习惯,一般要2~3个月才能形成。期间,店长、督导人员要了解执行情况并奖励销售黄金单品的店员,让销售黄金单品慢慢成为每个店员的工作习惯,这样单品突破不但容易成功,且在突破期过后能够“成活”并沉淀下来,从而带动这个品类的长期增长。


销售习惯的养成,主要取决于店长和督导部门的跟踪力度。一旦店员形成了销售习惯,该拳头单品的市场也就形成了。


在执行时,门店可通过PK群或者单品突破群来做跟踪分享和晒单活动,以激励士气和传播销售技巧。


各突破群(小组)要时/日/周总结进展,提出改进方向,跟踪是否执行到位。


总结而言,单品突破是一项细致的系统工程,门店扩容和提升具有重大意义,只要组织得力、激励到位、跟踪有方,就一定能做好。

来源于超市周刊